古人说：书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。对于律师，我却要将此语改成“讲”中自有黄金屋，“讲”中自有颜如玉。律师的演讲营销既然有如此重要，营销成效有如此神奇，岂不是应该成为整个律师行业共同的发展理念？律师，按其执业基本要求，一辈子都需要演讲，什么时候也离不开演讲。当然，律师演讲也是个技术活，这就和驾驶员开车一样，熟能生巧，多讲多熟，越讲越好。由于律师的职业特点是每天都要讲话，律师又有办案实践，每个律师都掌握由自己承办的案件，只要律师对演讲营销从思想上高度重视，在演讲中不断地自我修炼，就一定能够在反复演讲中学会演讲，自学成才；并且，律师的演讲能力不会与生俱来，只能通过自学成才。只有成功的演讲，才能使演讲营销取得扩大业务来源、提高业务能力的实际效果。

一、律师演讲的“黑色三分钟”与被点评“示范讲课”的痛与恨。

律师要自学掌握演讲的能力和技巧，并使之成为业务营销的重要手段，关键在于思想上的高度重视。一个能说会写并视其为立身之本的律师，必须把提高演讲能力和技巧作为能否做好律师、能否提升业务能力的前提，作为扩大律师业务的来源和提升律师地位的根本。

（一）律师演讲中存在的问题亟需引起高度重视。

事实已经能够说明：律师业务要做专、做强、做大，一定离不开成功的演讲，律师演讲完全能够成为拓展业务最重要的营销方法。律师，理应是一个法律的演说家，一般人群对律师这个职业的第一印象，也都认为律师擅长侃侃而谈，能说会道，一个个都能在法庭上伶牙利齿，唇枪舌剑。然而，这只是外行看热闹、隔岸观火而已，律师界总体上的实际情况并非如此。客观存在的事实是：很多自以为能说会道的律师其实只会宣读而不会宣讲，更不会演讲；而且还不重视演讲能够提高自己的业务能力、扩大自己的业务，往往是不善于演讲的律师恰恰不善于发现并且不正视自己在演讲中存在的问题。律师需要从只会宣读逐步学会能够宣讲，并从能够宣讲逐步学会演讲。这三者有何区别呢？宣读指当众朗读，一般指照本宣科；宣讲指诵读讲解，指能够当众宣传讲解；演讲指阐说讲解，指在公众场所，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题鲜明完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。因此，律师要在宣读、宣讲、演讲的进程中学会演讲。

许多律师包括执业多年的成熟律师事实上不会演讲，近年来加入律师队伍的年轻律师其学历更高，理应更善于言辞却多半只会宣读，不会宣讲，更不会演讲；也很少有人研究宣读、宣讲和演讲之间的区别。律师从根本上说是靠“嘴上功夫”解决生存和发展问题的，普法教育、洽谈业务、分析案情、质辩证据、提炼焦点、法庭辩论，任何一项基础工作都离不开这能说会道的“嘴上功夫”。律师承办诉讼案件必须在法庭上阐述有利于委托人的诉辩观点并进行法庭辩论。司法实践中，不少律师临场都只能在法庭上宣读起诉状或答辩书，不善于宣讲起诉或答辩的主要观点及事实和理由，以至于在庭审中法官经常提醒律师“不要通篇宣读，请归纳主要的事实和理由。”这意味着律师不会在开庭时归纳事实和理由，即只会宣读而不会宣讲，不会宣讲法官想听的内容。律师在法庭上的辩论属于即兴演讲，目的是为了说服法官接受有利于本方当事人的代理意见，法庭辩论成功的关键是能够结合案件的争议焦点和证据，阐述有利于本方的观点和法律意见，以说服法官能够接受。但事实上很多律师在辩论时洋洋洒洒却不得要领，法庭上法官经常提醒律师：“请针对本案争议焦点发表代理意见”，也即律师庭上发表的代理意见不针对争议焦点，不演讲能说服法官的观点，讲的不是法官想要听的内容。例如，律师辩论时通常会引用法律条文，但只会宣读法条原文，不会演讲条文的宗旨和本案争议焦点的证明关系。宣读法条原文有什么意义？你认为法官在法律上不比你懂？

时下，许多重大的建设工程与房地产业务，当事人购买律师服务会采取招投标或竞争性谈判的方法。招标择优依赖律师通过成功的讲标才能胜出，竞争性谈判需要律师说服当事人选用自己，这两者都离不开律师成功的演讲。专业律师的诉讼或非诉讼业务越来越依靠律师的“演讲”得来。重大的建设工程或房地产诉讼与非诉讼业务通过招标或竞争性谈判选用律师，律师的专题演讲能力已经成为能否胜出的关键和核心竞争力。而事实上许多从事建设工程或房地产的专业律师不会讲标，怯于讲标，不能在评标专家要求的时间内讲清标书的要点，从而失去承接业务的机会。

这种情形不仅存在于一般的专业律师，即便是专业律师精英层也是如此。全国律师协会的许多专业委员会的委员律师，包括由我长期担任主任的民事专业委员也是如此。许多建设工程与房地产（当时全国律协把这两类业务归在民事范围）的专业律师，其业务能力突出，都堪称是行业的精英。各专业委员会包括民事业务委员会，每年都有各种业务研讨活动，但是，即使在行业高端法律研讨活动中，许多委员律师只会在研讨会上宣读论文，不会演讲自己的论文观点，不会在规定的时间内表达好自己论文的主要内容或观点。会议能给律师演讲时间有限，不少演讲律师在规定时间还没到就不讲了，当然更多的是时间到了论文还没有讲完。我从1998年至2012年的15年间，担任全国律师协会民事业务委员会的副主任和主任，就发现许多委员只会宣读而不会演讲，以至于我不得不在专业活动外，专门对委员的演讲能力进行培训。

律师缺乏演讲能力这个带有普遍性的执业缺陷，值得律师行业和律师本人好好研究。本应能说会道的律师却不会演讲，源于我们法学教育的缺陷和法学课程设置的短板。在国内法律院校的课程设置中基本上没有演讲学，以作为培养法律人才摇篮的中国人民大学的法学教育课程设置看：法律本科三年共65门必修和选修课程中并没有演讲学；法学硕士两年共18门课程中也无演讲学。法律院校对学生在学课程中不设置演讲学，学生在学期间未受过专门的、正规的演讲学习、培养和训练，那么学生毕业后当了律师，其演讲能力从何而来呢？律师如果不能无师自通，自学成才，怎么能演讲呢？怎么能把演讲作为自己业务营销的手段呢？因此，结论是：律师的演讲只能自我修炼，只能自学成才。

（二）演讲决定律师评优成败的“黑色三分钟”。

上海市司法主管部门和律师协会曾有两次评优活动的规则都设定候选律师须在评委面前自我演讲三分钟，先后有几十名候选的优秀律师通不过演讲考评，铸成候选律师切肤之痛的“黑色的三分钟”。

为提高律师在社会上的影响力，宣传律师的正能量，充分发挥律师在维护司法公正、促进依法治国中的重要作用，上海市司法局和市律师协会于2006年7月开始启动，历时近9个月在上海律师中评选10名首届“东方大律师”。当时上海律师人数为8800人，从自我申报开始有248名律师进入海选，经四轮激烈竞争，经有80000多人次的市民以及网上各界参与的社会推荐和行业推荐，确定了30名非常优秀、符合条件的候选律师。由于最后只能评出10名“东方大律师”，评选委员会组织由38名上海市公、检、法代表和法律院校的知名教授以及有关方面专家，通过无记名方式由评委投票评出10名首届“东方大律师”。

为体现公开、公平、公正原则，使评出的律师能够做到社会公认、行业认可、同仁信服，根据评选委员会的决定，30名候选律师在评委投票前每人自选题目轮流发表演讲三分钟，让评委在看到书面材料外还有个对参评律师的直观印象，评委会认为三分钟演讲能够体现律师的能力、素质和水平。也就是说，30名候选律师基本条件都够格，最终要淘汰不能评为“东方大律师”的20名候选律师，主要将通过参评律师三分钟的自我演讲的评委考评决定。

2007年4月26日，上海市在广电大厦的东方电视台演播大厅举行《走向法治，促进和谐——首届“东方大律师”颁奖晚会》，市委、市政府、市人大、市政协和市高院、市检察院等主要领导出席颁奖晚会。翟建、段祺华、鲍培伦、陶武平、钱丽萍、厉明、徐晓青、江宪、游闽键和我共10人被授予上海市首届“东方大律师”称号，10人中我年纪最大，是年58岁。因为评委最终把选票给了这十名律师，说明此次评选获奖10名律师的三分钟演讲都顺利过关。

凭借自己的演讲经验，我收到演讲通知后就先撰写了800字的演讲稿《海派律师应当成为专业领头羊》，演讲内容反映我多年担任全国律协民事业务委员会主任的工作成效。我自选演讲题目时分析、预判，评委听了我的演讲，了解到我是当时上海律师中唯一一位担任全国律师协会专业委员会主任的，可能会把赞成票给我。我在演讲前反复试讲以控制演讲时间。

律师评优群英灿烂，虽然我也过关了，但此次演讲得分最高的是翟建大律师。异曲同工的是，他事先也撰写了题为《我真想有个评审团》的演讲稿。我事后要来他的演讲稿，其全文如下：

我是律师翟建，一个只办刑事案件的律师。我的个人经历非常简单：从工人到大学生，再从大学教师到专职律师。今年愚人节就年满50周岁的我，参加革命已经是第35个年头了。回顾20多年的刑事辩护生涯，我有过成功，有过失败，有过欢乐，有过悲哀。但如果问我在这段经历中，什么事情最令我难忘？我最难忘的不是某一件案子，而是一次会议。那是在上海金茂大厦召开的一次中英刑事诉讼研讨会。英国法官介绍了他们国家的陪审团制度后，开始接受与会者提问。我提问：‘一个杀人犯，陪审团却认为他无罪，作为法官你将如何判案？’

那位大法官毫不迟疑地立即回答说：‘我是一名法官，我的唯一职责是执行法律。法律是什么？法律是人民意志的体现。所以我执行法律本质上就是在执行人民的意志。陪审团是干什么的？陪审团是人民意志在某一个具体案件上的具体体现。因此，假如是一个杀人犯，当陪审团宣告他无罪的时候，我立即明白：人民已经宽恕他了。我有什么理由和权力要去改变人民的意志呢？’

说得真好。我为这位大法官的理念所深深折服。我在思考：

假如我们也有个陪审团，我们的侦查人员将更加注重调查取证的合法性，因为每一项证据都将经过陪审团严格的审查；

假如有个陪审团，我们的检察官们将更加提高每一次起诉的说服力，因为只要说服了陪审团，就能给被告定罪，不再需要什么相互配合；

假如有个陪审团，我们的法官将更加中立、超脱，真正独立地行使神圣的审判权，因为他们不再左右为难；

假如有个陪审团，我们的律师将更加注重把所有的聪明才智运用到法庭之上而不是法庭之外，因为决定命运的是陪审团而不是其他；

假如有个陪审团，我们的审判将更能体现人民的意志，更能促进社会和谐，因为陪审团本身就代表着人民的意志。

因此，我真想有个陪审团。

由于这次评选《东方大律师》参评律师的演讲题目自选，律师演讲的范围和重点的选择余地很大，翟建和我自选的主题都有关自己的律师专业，都可以以第一人称发表演讲，按规则完全可以事先做好主题为评委关注、内容为评委重视的演讲准备工作。然而，20名非常优秀的候选律师由于缺乏演讲经验、未做好相应准备工作而名落孙山。

作为首届“东方大律师”参选演讲律师，我当时只知道自己的演讲方略，后来也知道20名优秀律师落选的原因是因为三分钟演讲没讲好。当时，在排队等候上场演讲前，不少候选律师就在报怨：谁想出这么个馊主意？这三分钟怎么讲？至少给个十五分钟吧？可问题是：候选律师有30人，每人给十五分钟需时45小时，而每人三分钟则是一个半小时。如果换位思考下，律师的演讲时间为什么不能自我控制呢？律师为什么不能在有限的时间内演讲好呢？

之后不久的2008年3月，我有机会担任评选上海市第三届优秀青年律师的评委，这才真正领略了这“黑色三分钟”对候选律师的痛苦煎熬。这次评选上海市优秀青年律师，从84名候选人中先评定出20名复选律师。这一阶段的评优，按评选规则候选律师也要在评委面前演讲三分钟，演讲的主题范围由评选委员会提供，演讲律师在主题范围内自选主题和演讲题目。基本上都是优秀律师的84候选人的实际表现却是：大部分人不知怎么演讲，演讲人的观点不会提炼、内容不会归纳；不能在限定时间内表达观点，有的演讲者三分钟只是开了个头，评委根本不知道他要讲什么，而有的律师只讲了一分半钟就无话可讲了；不少优秀年轻律师缺乏演讲的自信心和驾驭能力，有20%的优秀青年律师候选人因惧怕这三分钟演讲，选择不参加演讲而自我弃权；也有候选人觉得自己讲得不好也知道问题严重，走下讲台就哭了。许多优秀年青律师落选原因不在于自己不优秀，而在于不善于把握并讲好专题演讲的内容，不善演讲的“黑色三分钟”成为未能进入复选的64名律师的切肤之痛。

（三）被点评“示范讲课”的痛与恨。

既然上述两次评优活动集中反映出律师在演讲中存在的诸多问题，但有关方面并没有因势利导，为不善演讲的律师开出“毛病”的病根和药方，从这个角度说实在是一大遗憾，因为所有落选的优秀律师并不能通过这切肤之痛吸取教训，借此从根本上提高演讲能力。

当评委直面优秀律师不善演讲的尴尬，不由让我想起自己早年类似的痛与恨。我曾经有过同样的经历，是非常难堪的但同时也是非常幸运的，因为我年轻时有过不会演讲的痛苦经历和教训，而我的演讲中存在的问题当时就被专家系统地专门点评过。早在1979年，我在原单位当了多年的建筑木工后组织安排我担任教育干事。这项“干事”工作，是针对当时的年轻工人普遍未认真学习过语文和数学等基本文化的现状，因此为青年工人全员补习通过高中文化考试而设置了教育课程，虽然工作职责并不要求教育干事自己能够讲课，只要求能够妥善组织职工教学完成考试即可。但是我认为：教育干事自己不会上课，怎么能组织好别人上课？于是我利用担任教育干事的有利条件，花了一年时间在上海教育学院业余进修《教学法》。在这一年的进修过程中，除了学习教师的基本素养和应知应会以外，让我终身难忘也终身受益的，是我作示范演讲一堂语文课时被点评。教学设置示范演讲点评由学员自己报名，演讲内容要求报名人示范演讲45分钟一节课，由资深的老教师听讲后当场进行点评，规则是点评老师只能指出演讲存在的问题，不说“YES”只说“NO”。

我按自己的理解水平也对示范讲课作了充分准备，结果，作示范演讲的一节课讲下来，点评老师从讲课内容安排的不合理和课程结构的不严谨，内容的先后没有过渡和照应；到讲课没有技巧，既没有激情又不幽默，声音也没有放开，一点也不能吸引人，打动人，像这样讲课学生一定不喜欢听，一定会打瞌睡；再指出上课时的语句重复和许多的废话以及不必要的语气词，浪费课时；更严重的是我的板书出现错别字，点评老师问：作为老师在黑板上板书中有错别字，是要教育学生都写错别字吗？点评老师甚至连上课的普遍话发音不标准也毫不客气地指出来，因为讲的内容让人听不明白。如此这般，使我被点评得满脸通红，无地自容，恨不得有一个地洞能钻下去。这简直是让人又痛又恨，不是恨点评老师不留情面，而是恨自己既然没有金刚钻，去揽什么瓷器活？真是自讨没趣，自取其辱，当然，主要原因还是自己讲课水平太差了。

我的这堂示范讲课及其点评老师的点评让我终身难忘，同时也终身受益。接受点评之后我痛定思痛，认识到要改变只能走一条路——知耻而后勇。正是因为知道了自己的上课水平有这么差，存在有这么多的毛病，也认识到不从根本上解决能力问题我将一事无成。有了这样的认识，也就成为我后来依靠自己不断学习、不断总结，不断改进、不断修炼的动力和源泉。之后，我的职工教育工作和上课有了明显的进步，工作期间被评为“优秀教师”；从事律师工作后我还是不断地演讲法律课，又经过多年的不懈努力，才有了我今天演讲的成功，才让我成为众多同仁所共同认可的“律师之师”。

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